Já pensou numa estratégia de vendas que leve você diretamente a quem quer comprar o seu produto? Seria o paraíso, não? Pois não chegamos a tanto, mas quase lá com Account-Based Marketing (ABM), ou Marketing Baseado em Contas.
Não há perda de tempo, de dinheiro nem de esforços: você escolhe as empresas (ou as pessoas) que deseja ter como clientes e foca em criar campanhas de marketing especificas para elas. Ou seja, no alvo, sem espalhar munição.
E os resultados são impressionantes, segundo pesquisas.
Personalização é o segredo da ABM. Por que? Porque se você fala de algo que interessa a determinada pessoa, algo que lhe ajuda a raciocinar sobre algum problema, então você é visto como um aliado, alguém com algo em comum. Cria-se a empatia.
A segmentação é uma tendência em todos os mercados. Os meios de comunicação estão fazendo canais exclusivos para cada tipo de pessoa, para os interesses individuais de cada um. E nas vendas ela não é só necessária como fundamental.
Como fazer?
É um trabalho quase manual, mas que vale a pena.
Comece com uma lista de contas segmentada – feita pelos seus times de vendas, marketing ou por empresas que oferecem serviço de dados. Depois mapeie o funcionamento e a estrutura destas empresas listadas. Quem são os tomadores de decisão, os principais cargos, etc..
Na sequência, vem a parte do conteúdo, que deve ser do interesse das empresas e das pessoas desta listagem. As campanhas devem falar diretamente com a realidade e com os interesses de cada empresa. É importante que seja um conteúdo de qualidade, pois esta é uma comunicação pessoal, que exige exclusividade no tratamento.
Depois é escolher os canais de marketing onde a campanha será efetivada. Também aí deve ser segmentado – depende do canal que as empresas/pessoas utilizam com maior frequência.
Diante de todas estas informações estratégicas, você tem condições de realizar as campanhas com maior segurança e iniciar um relacionamento mais sintonizado com o cliente.
E não esqueça de medir os resultados e identificar possíveis falhas. Isto vai lhe ajudar a ajustar o processo para fazer melhorias e ter resultados superiores.
2 Replies to ACCOUNT-BASED MARKETING (ABM): o foco em contas selecionadas
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