Como contornar as objeções de venda?

Conte para nós: a sua empresa sabe como contornar as objeções de venda? Elas são bem prejudiciais a qualquer negócio, pois se tratam de obstáculos que os clientes colocam quando se deparam com uma determinada proposta. 

Assumindo o papel de consumidor, todos nós já utilizamos algumas objeções. Quer um exemplo? Você, certamente, já recebeu alguma ligação de uma pessoa oferecendo algum produto, como um cartão de crédito novo, e você, possivelmente, colocou algumas barreiras para obter o item. 

Em outras palavras, as objeções de vendas são contra-argumentos que potenciais consumidores utilizam para adiar ou negar a finalização de um negócio.

No cotidiano dos vendedores, essa é uma situação bastante comum. Porém, para mudar a ideia de alguém, exige-se muito treinamento e prática, além de ótimas doses de persuasão. 

Para contornar esse quadro, algumas técnicas foram criadas. Quer conhecê-las? Continue conosco e aprenda como derrubar os empecilhos deixados pelos consumidores por meio de práticas respostas que aumentarão as taxas de conversão. Veja agora mesmo como contornar as objeções de venda!

Faça um registro completo da relação com o seu cliente

A vida de um vendedor se tornou mais fácil depois que ferramentas digitais foram criadas. As mais indicadas para registrar cada passo do consumidor são conhecidas como sistemas CRM (do inglês, Customer Relationship Management). 

Nesses sistemas, algumas informações gerais com relação ao cliente (nome, tamanho da empresa, website, histórico, endereço etc). Ele permite fazer um cadastro com todas as informações pertinentes ao cliente.

Além disso, algumas ferramentas têm integração direta às plataformas de marketing, o que possibilita a ampliação da sua utilidade. Com isso, você consegue ter acesso aos dados do comportamento do comprador. Ou seja, identifica quais são os tipos de e-mail marketing chegou até a caixa de entrada, quais links eles clicaram, dentre outras atividades. 

Já pensou em quantas estratégias você elabora tendo acesso a esses dados? Portanto, não existem desculpas para não criar um relacionamento eficaz com o potencial cliente, está bem?

Fale menos e procure ouvir mais: um dos maiores segredos para contornar as objeções de venda

Diferente do que outras pessoas pensam, a lábia não é a habilidade mais comum nos melhores vendedores. O poder da escuta, sim. De fato, ouvir é uma excelente alternativa para qualquer vendedor que deseja fazer uma venda bem feita. 

De forma resumida, quando o vendedor presta atenção em cada palavra que o cliente diz, ele tem condições de oferecer o melhor produto possível que, consequentemente, atenderá suas respectivas necessidades. 

Sem dúvida, isso lhe dará condições de criar estratégias mais eficientes, sempre com o objetivo de convencê-lo.

Não empurre a venda!

Já percebeu como é desagradável quando um vendedor tenta forçar uma venda? Sem dúvida, você deve ter alguma lembrança dessa terrível experiência. Como consumidor, ninguém gosta de ser forçado a comprar algo que não quer ou que não precisa naquele momento. Porém, mesmo assim, fica aquele vendedor no seu ouvido. Lembre-se: insistir não é o mesmo do que convencer! 

Sempre que a venda é empurrada goela abaixo, o efeito é contrário ao esperado. Ou seja, o cliente em potencial não terá a menor vontade de realizar a compra. Os consumidores precisam que suas necessidades sejam atendidas e seus respectivos problemas sejam solucionados e é justamente nessas questões que o vendedor precisa mirar seus esforços.

Lembre-se: o comprador nunca deve ser confrontado

No trabalho, em casa, na fila do banco… seja qual for o lugar, os confrontos acontecem de forma bastante natural. Diariamente, estamos expostos a eles. Porém, quando o assunto se trata de vendas, eles não são opções. 

Caso você entre em conflito com um comprador em potencial, algumas alternativas serão bater a porta na sua cara ou desligar o telefone. Reflita: um cliente não precisa (e não quer) ouvir expressões do tipo “isso é um erro” ou “não faça isso”. Não estamos dizendo que você não possa discordar do cliente. Porém, ao fazê-lo, demonstre de forma educada, apresentando a outra face da moeda.

Classifique para contornar as objeções de venda

Quer aprender a lidar com as objeções de forma eficiente? Aprenda a classificá-las. E isso se torna melhor quando você as compartilha. Com isso, os demais integrantes do time de vendas poderão tirar proveito delas a fim de encontrar soluções mais rápidas para o cliente. 

Classificando as objeções, você consegue notar determinados padrões, pois identifica quais foram os contrapontos principais.
E aí, gostou de aprender a como contornar as objeções de venda? Se sim, que tal conferir também o nosso conteúdo sobre a decisão de compra: sabia que ela é complexa?