Como evitar o No-Show em Vendas?

Mas afinal, o que é No-Show em vendas?

O termo é originário do inglês e significa em tradução livre “não-comparecimento”. Em vendas inside sales, no-show acontece quando uma reunião – via telefone, Hangout, Skype ou outra ferramenta específica e até mesmo presencial – é marcada com o cliente e este acaba, por quaisquer motivos, não comparecendo. Diferente da remarcação, que é quando o lead avisa que não pode comparecer e reagenda a conversa, no no-show você não consegue contato no horário marcado e isso acaba gerando um estresse para seu processo de vendas.

Neste artigo, abordamos formas de como as empresas podem lidar com clientes que não comparecem às reuniões previamente agendadas, como a sua equipe de vendas e marketing pode trabalhar para não ter horas de trabalho desperdiçadas.

No-show pode acontecer em diferentes etapas do funil de vendas

Início do funil de vendas: A etapas do funil de vendas são: pesquisa, conexão, descoberta e diagnóstico, apresentação/demonstração, proposta e/ou fechamento. O no-show é possível de acontecer a partir da terceira etapa, descoberta e diagnóstico. Por quê? Esta etapa representa o primeiro compromisso com o prospect. Neste momento, ele se comprometeu em ter uma conversa de x minutos com você para definir w, y e z. Aqui não existe ainda um relacionamento com confiança e o rapporté superficial. Todos esses fatores, juntos, explicam taxas mais altas de no-show.
Final do funil de vendas: Nesta etapa, os leads já foram qualificados e estão nas etapas de diagnóstico/apresentação da proposta e fechamento. O no-show aqui é o mais perigoso para a sua empresa, e pode gerar prejuízos significativos observados no CAC. No-show nesta etapa pode ocorrer por problemas no diagnóstico e no alinhamento das expectativas, ou na falta de um compromisso ou “next step” definido e acordado com o prospect. Em vez de dizer que faz sentido e que ele quer seguir adiante para um demo, a saída é vaga, ele não foi convencido e acaba abandonando o processo na metade.

Como prevenir o no-show

Existem algumas formas de prevenir o no-show, evitar surpresas por esquecimento ou reagendar, com antecedência, uma reunião devido a imprevisto.

Envio de e-mails de lembrete: enviar um e-mail cedo no início do dia da reunião, ou com 12 horas de antecedência, é uma ótima forma de refrescar a memória do prospect. Este e-mail pode ser automático ou manual (você pode agendar uma atividade para te lembrar de fazer isso), mas sabemos que ele funciona e que ajuda a reduzir o no-show.
Rastreamento de abertura e clicks: além de saber se o seu prospect abriu seu e-mail ou simplesmente o ignorou, é possível saber se ele clicou no link enviado para a sala online de demonstração, por exemplo. Com isso, você pode acompanhar em tempo real se ele está a caminho ou não.

Com essas informações, você pode tomar as atitudes abaixo para tentar salvar um possível no-show.

Referências: PipeRum; Meetime.