Confira ás 4 metodologia de vendas e qual delas se aplica a sua empresa

A realização de vendas é o ar que uma empresa respira. Sem vendas, há estagnação do crescimento, o que pode acabar com a vida de um negócio.

Uma coisa é garantir boas vendas, outra bem diferente é escalar sua empresa com base em performances mensuráveis. Um desafio comum para grande parte dos empreendedores é a construção de uma metodologia de vendas.

Toda empresa (grande, média ou pequena) precisa de metodologias de vendas que representem seus produtos, valores, clientes e objetivos. A seguir, apresentamos as quatro principais metodologias para você aplicar em seu negócio e alavancar suas vendas.

Spin Selling

Spin Selling é a metodologia de vendas baseada em quatro palavras:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

O Spin Selling, aborda o caminho a ser trilhado pelo vendedor com o intuito de convencer o potencial cliente a adquirir o produto ou serviço que a sua empresa disponibiliza. Seguindo a lista de palavras acima, então, primeiro o vendedor deve entender a situação do cliente – isso é possível coletando informações sobre o mesmo e também sobre suas necessidades. Assim, identifica-se o problema.

A seguir, tendo essas informações, o vendedor faz a implicação: ele ressalta como os problemas afetam o dia a dia do cliente e faz projeções de situações. Por fim, após relatar possíveis prejuízos, a sua equipe de vendas apresenta como o seu produto ou serviço irá suprir as necessidades específicas do cliente com o intuito, claro, de finalizar a venda.

Conhecer a situação do cliente, ouvir e entender os seus problemas e necessidades, abordar de forma consciente e oferecer a solução adequada.

Lean Selling

Trata-se da metodologia de vendas que busca maximizar a experiência do cliente em relação àquilo que sua empresa oferece.

Vender mais com menos gastos é o cenário ideal, certamente. Além de ser uma metodologia de vendas, o Lean Selling pode ser visto como uma mudança de postura na forma de empreender, algo que ajuda no controle de vendas. Desta forma, ao aplicar esses ideais para tentar concluir um negócio, a sua equipe de vendas deve focar somente naquilo que ajuda a mostrar as vantagens do que você está vendendo. Quaisquer coisas que não sejam neste sentido devem, assim, ser deixadas de lado.

Solution Selling

Também conhecida como vendas consultivas, é a metodologia que foca essencialmente na experiência do cliente. Mais do que oferecer um produto ou um serviço à ele, a Solution Selling dá uma solução para quem consome. Para isso, é fundamental basear-se em ideias como:

• Isolar perspectivas de quem é um cliente em potencial;
• Demonstrar as soluções que são possíveis;
• Apresentar provas de que a solução oferecida funciona;
• Realizar o pós-venda como forma de assegurar o sucesso e vender mais no futuro.

Nesta metodologia de vendas, o vendedor (um verdadeiro especialista na área) vale-se de uma abordagem mais individualizada e personalizada. Isso acaba tornando o atendimento e a consequente resolução de problemas mais assertivas. A partir disso, uma relação de confiança é gerada.

SELL

Para entendê-la:

• Show feature (mostrar recursos);
• Explain advantages (explicar as vantagens);
• Lead into benefits (conduzir aos benefícios);
• Let them talk (deixe os clientes falar).

Essa talvez seja a metodologia de vendas mais simples das quatro que trouxemos. Diferente das que vimos anteriormente, essa abordagem já sugere expor os recursos que você tem – características do seu produto ou serviço, demonstração de como ele funciona, por exemplo. Este é o S. Depois, cabe ao vendedor o detalhamento do produto, expondo as vantagens que um cliente na aquisição. Este é o E.

Depois, a partir das vantagens anteriormente expostas, a sua equipe de vendas aborda como aquilo que você está vendendo poderá impactar na vida do cliente. Este é o primeiro L. Por fim, o vendedor deve estimular por meio de perguntas o cliente a falar sobre as necessidades e de como ele acredita que o seu produto irá beneficiá-lo. Este é o último L.

Dentre destas 4 metodologias, quais se aplicam ao seu negócio? Nós da Piattino, te ajudamos a sucesso nas vendas!

Referência: PipeRun